Cortando parceiros e conquistando clientes maiores e, ao mesmo tempo, eliminando potencialmente provedores de nuvem?
Após a aquisição da VMware, a Broadcom foi rápida na implementação de alterações significativas na forma como a empresa adquirida conduz negócios com parceiros e clientes. Especificamente, a estrutura de gestão da sua clientela mais substancial mudou para a supervisão direta pela Broadcom, ao mesmo tempo que eliminou um programa de parceiros anteriormente existente que atendia especificamente a estas entidades. Além disso, os prestadores de serviços em nuvem também experimentaram consequências semelhantes, em que a sua relação com a entidade recém-adquirida já não será apoiada através de um programa separado, mas sim integrada num quadro mais amplo.
A Broadcom afasta clientes maiores dos parceiros para gerenciá-los internamente
A Broadcom fez uma mudança estratégica na gestão dos seus 2.000 principais clientes, passando da dependência do canal para a gestão direta, com o objetivo de aumentar a rentabilidade através de um maior controlo sobre as relações com os clientes.
À luz dos desenvolvimentos recentes, tornou-se bastante claro que os Clientes Estratégicos não serão mais elegíveis para Registo de Oportunidades com efeito imediato. Além disso, quaisquer tentativas de cadastrar novas oportunidades para tais clientes serão sumariamente rejeitadas. Esta política estende-se a todos os contratos que careçam de orçamento correspondente, independentemente de terem sido previamente aprovados ou não. É importante notar que estas medidas foram implementadas pela Broadcom sem aviso prévio ou negociação, efetivamente cortando os parceiros no meio da discussão.
O anúncio da mudança estratégica da Broadcom no sentido de atingir clientes maiores não é uma grande surpresa. No entanto, o que causou espanto foi a forma como a empresa implementou estas mudanças, aparentemente ignorando as preocupações dos seus parceiros. Embora tais ações tenham sido observadas anteriormente em empresas como Symantec e CA Technologies, seria de se esperar uma transição mais tranquila neste caso.
Fim do programa de provedores de nuvem: uma preocupação concorrencial e antitruste?
A VMware anunciou recentemente que seu atual programa Cloud Service Provider (CSP), conhecido como VMware Partner Connect Program, será descontinuado a partir de 30 de abril de 2024. Seguindo os passos do programa de parceiros, o programa CSP será sucedido pelo Broadcom Programa de Parceria Expert Advantage. No entanto, os detalhes relativos às especificidades da transição ainda não foram esclarecidos.
A partir de 20 de abril de 2024, seu status como Provedor de serviços de nuvem da VMware no Programa VMware Partner Connect cessará. No entanto, é importante notar que existe um programa somente para convidados conhecido como Broadcom Expert Advantage Partner Program, que apresenta pré-requisitos simplificados e outras vantagens. Os convites para este programa exclusivo serão estendidos no início de 2024.
Em essência, permanece incerteza sobre se os provedores de serviços de nuvem (CSPs) existentes serão capazes de participar do programa recentemente proposto, bem como sobre as possíveis consequências caso não o façam. Se esses CSP não conseguirem adaptar-se, poderão cessar as operações abruptamente, o que poderia ser prejudicial não só para eles, mas também para a sua clientela, que teria de empreender processos de migração dispendiosos e complexos.
Numa reviravolta surpreendente, mas que pode não ser totalmente inesperada considerando o desenrolar dos acontecimentos, o resultado procurado pela Broadcom ao defender-se das alegações antitrust feitas pelos reguladores da União Europeia e do Reino Unido-nomeadamente, que a VMware promove a concorrência no mercado de computação em nuvem e serve como uma alternativa para grandes hiperescaladores devido à sua facilidade de uso para provedores de serviços de nuvem (CSPs) menores-parece ser contra-intuitivo. Parece plausível que, em vez de recorrerem a fornecedores menos conhecidos, os clientes dos CSPs optem por nomes estabelecidos e confiáveis, como os grandes hiperscaladores, que muitas vezes gerem as suas próprias soluções VMware.
Os reguladores antitrust examinaram se a Broadcom utilizou a posição da VMware para aumentar a sua predominância na indústria de hardware, especificamente adaptadores de rede, e parece que as potenciais ramificações para perturbar o equilíbrio do mercado da nuvem foram subestimadas. O resultado final e a responsabilidade por quaisquer repercussões negativas permanecem incertos.
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